La voz de la experiencia

El pasado viernes 2 de Junio (¡¡¡Junio!!!) recibimos en el insti la visita de David Ventura, sangüesino convencido, miembro del Departamento Comercial de Danone y Coordinador de la Gestión por Categorías (CatMan) de dicha empresa en Barcelona. En algo menos de dos horas intentó (con éxito) arrojar luz sobre algunas de las claves para hacerse un hueco en esto del universo comercial. Se trataba de una visita esperada ya que Maite (tutora de GCM) la había anunciado desde el primer día del curso y, a pesar del efecto expectativa, la disertación estuvo a la altura de lo esperado.
Antes de empezar David tranquilizó a la audiencia haciéndole saber que conocía la hora límite: 10:20 h., recreo. Primera carcajada y el auditorio al bolsillo.

Como introducción propuso un paseo por el Grupo Danone, al que, entre números astronómicos, con razón definió como “pequeño gran monstruo�?: ¿en serio se pueden fabricar y vender más de 50.000 toneladas de yogur al año? Pues sí, se puede. Algo de historia, guarismos mareantes y, conocidos los confines de la “yogurtera�?, dio paso al que se presumía iba a ser el apartado más interesante desde el punto de vista de los gecemenses: la experiencia (léase las anécdotas, los chascarrillos, la sangre…)

“Sólo sé que no sé nada�?. Con esta frase definió David su estado de ánimo el día en que terminó sus estudios. “¿Y ahora qué?�?. La cuestión hizo reflexionar brevemente al público asistente. Por si acaso, Kike se encargó de desvelar la autoría de la cita: Descartes, el célebre inventor del mus. Ahora estaba más claro. Por cierto la frase es de Sócrates, el brasileño no, el filósofo.

Y otra frase: “Nunca digas nunca jamás�?. Con licencia para ironizar, David recordó que, en el pasado, si había un lugar en el mundo donde no quería desarrollar su actividad laboral, ése era el departamento comercial de una empresa. Y míralo.

Según su experiencia, algunas de las capacidades más relevantes para hacerse un sitio en la empresa son la formación (llave de casi toda puerta), la movilidad (si hay que salir, se sale), el trabajo en equipo (los individualistas lo tienen crudo), la experiencia (a través de una formación continua), la responsabilidad (es recomendable hacer la tarea), el inconformismo (hay que ser ambicioso), la confianza en uno mismo (“soy tan bueno como el mejor�?, “los retos son oportunidades para crecer�? o “dejar la timidez en casa�?) y los idiomas. ¿He dicho idiomas? ¿En plural? David hizo hincapié en que es imprescindible dominar el inglés. Vale más hablarlo perfectamente que conocer a medias tres idiomas. “¡Ejem…!�? carraspeaba alguien desde las últimas filas. En efecto, se trataba de Félix (profesor de inglés) que, hinchado like a zeppelin, parecía haber desayunado pollo. A su lado, sonriendo comme un assassin, con los dientes apretados se encontraba Maite (profesora de francés), que repasaba mentalmente el árbol genealógico del ponente al tiempo que intentaba arrancar su motosierra. Ella niega tal circunstancia.

Junto a estas aptitudes/capacidades, algunas ideas: gestionar adecuadamente los recursos (no matar moscas a cañonazos), hay que dejarse ver (si no te ven, no te compran), hay que ser creíble (engañar es hambre para mañana), que hablen de ti, pero que sea bien, “patear calle�? (parafraseando a uno de sus profesores: hay que estar donde pasan las cosas) y ser diferente. Según David, las claves para marcar la diferencia son:

• Conocimiento: Manejar información, conocer al cliente.


• Habilidad: Saber identificar oportunidades.


• Creatividad: Saber generar las circunstancias para que se den las oportunidades.


• Versatilidad: Saber adaptarse.


• Rapidez: Llegar antes. Golpear primero, para golpear dos veces.


• Constancia: Una gota cava una piedra.

Y por último, tras la parte más filosófica de la charla, David procedió a explicar en qué consiste eso de la Gestión por Categorías, Category Management o CatMan (sí, aquí iba un chiste). CatMan es algo asín como un servicio de consultoría externa e independiente para clientes de Danone (puntos de venta) mediante el que se asesora a dichos establecimientos sobre temas de merchandising (surtido, etc.), bajo el pretexto de “si a ti te va bien, a mí también�?. David remarcó que la objetividad es de vital importancia en este servicio para favorecer el beneficio mutuo y la confianza. A estas alturas de la charla, se rumorea que alguien tuvo que ir a buscar la fregona para secar el charco de babas que se estaba formando bajo la silla de Kike, para quien la palabra “merchandising�? suena como la campana para el perro de Pavlov.

En resumen, un buen conjunto de ideas a tener en cuenta. Cabe resaltar, ante todo, que la voluntad de David en todo momento fue la de aportarnos algo útil, en vez de limitarse a disertar como experto. Gran detalle.

Sólo queda agradecer tanto a David como a la organización el esfuerzo realizado. Puede que nosotros también parafraseemos en el futuro a alguno de nuestros profesores.